在发展“互联网+”保险的过程中，虚实关系的处理无疑是一个关键。互联网实际上是一个虚拟的概念，保险也是一个靠看不见、摸不着的“承诺”来支撑的行业。但无论是互联网，还是保险，它们最终的指向都是实体经济和实际利益。所以，无论是互联网的“虚”，还是保险的“虚”，最终都必须有一个实实在在的落脚点。所以，我们在思考“互联网+”保险发展的过程中，非常有必要从“虚”与“实”这两个视角，去观察“互联网+”保险应该如何发展，即思考“互联网+”保险的虚实观。

一、“互联网+”保险的“虚实”探索

从互联网与保险结合的情况看，“互联网+”保险的“虚实”关系有三种形式，或者说是“互联网+”保险的三个发展阶段。

（一）渠道定位——从实到虚

从各国的情况看，“互联网+”保险一开始是作为渠道定位的。在这个阶段，“互联网+”保险主要的功能是“将实做虚”，即将实实在在的保险营销，通过互联网这种方式把它做“虚”。为什么保险营销要由实做虚呢？其背后有两个核心诉求和价值取向。互联网营销最大的特点，一是能够实现对客户的直接关怀。它可以与客户建立最直接的联系，无论是发一个邮件，还是发一个微信，对方是实实在在的，被直接联系和服务的客户。二是用互联网这种方式可以最大化地提高效率，因为，这种联系和服务的成本最低。现在我国的“互联网+”保险大多处在这一阶段，即作为渠道和营销定位阶段。

在这个阶段，“互联网+”保险面临的最大挑战是与传统渠道之间的矛盾和冲突，尤其是在传统保险企业，互联网渠道势必对既有的传统渠道形成威胁，特别是在产品形态和渠道成本方面。怎么解决这个冲突？需要用智慧去思考和破解的。解决之道在于关注营销学的一个概念：复合营销。“互联网+”保险时代，将倒逼传统保险企业去面对复合营销这个问题。复合营销的灵魂是真正以客户为中心，而不是以公司业务板块为中心，或者是简单地按照渠道来划分和管理。从外部看，是复合营销模式，而从内部看，则是多渠道的管理，挑战的是统一的客户、销售和门户管理模式，这背后既有管理技术的问题，更有管理文化的问题。即不仅需要一种在复合渠道模式下的清分和核算制度，更需要培育一种跨渠道的合作和共享的意识和文化。

（二）经营定位——虚实结合

第二个阶段是“虚实结合”。互联网在保险经营的各个环节，如产品开发、定价、销售、查勘、理赔和服务等，都有广泛的应用前景。通过把互联网技术导入保险经营的各个环节来实现“全E化”的经营，就能够把原来的不可能变成可能，其中最主要的思路是把碎片化的需求挖掘出来，并通过互联网技术加以实现。同时，通过互联网技术，实现风险信息的实时对称，赋予风险管理以全新的可能。我国互联网保险的一个经典案例就是“退货运费险”,它能够把单均保费不到一块钱的业务经营到数以亿计，这就是互联网的价值和魅力所在。还有中国人保开展的“航班延误险”，客户只需要在登机前，通过用手机短信来投保，保险公司的后台通过航班信息系统，就可以确认航班是否延误，以及延误的时间，并通过电子支付的方式，把赔偿金支付给客户。在这种经营过程中，可以看到有虚有实，虚实结合。过程被互联网虚化了，但风险保障却是实的，这种模式给了保险创新和发展巨大的想象空间，并开拓出了全新的业态。

（三）创新定位——从虚到实

第三阶段是“将虚做实”。互联网经济中的很多利益是虚拟的，如网游的装备，就属于虚拟财产，这些虚拟财产的背后是真实的利益，同样面临着各种风险，同样需要保险服务。如何用保险来为这些虚拟财产提供切切实实的保障，我国保险业在这方面做了很多探索。如，保险公司与一些网络游戏公司开展虚拟财产保险，如网络游戏虚拟财产保险；保险公司还通过建立第三方认证中心和“宝物银行”等方式，来确保这些虚拟财产的管理方能够切实履行职责。同时，在未来，“云服务”将成为的一个发展趋势，但面临的问题是安全以及保障，为此，在相关部门的推动下，我国正在建立“云保险”制度，对经过第三方认证的云主机和对象存储服务提供风险保障，包括服务不可用或数据丢失带来的经济损失。

从目前的总体情况看，我国“互联网+”保险在这三个阶段都有一些探索，但主要还是处在渠道定位阶段。

二、“互联网+”保险的“虚实”思考

在“互联网+”保险的发展过程中，非常重要的是如何看待和处理“虚与实”，或者说，应当建立一个怎样的虚实观。众所周知，保险的一个最重要基础是最大诚信原则，因为，保险的特点是承诺在前，保费在前，履约在后。承诺是一种看不见摸不着的东西，但是客户给你的保费却是实实在在的。保险本身就面临着一个虚实的挑战，而这个问题放到了互联网背景下，无疑将放大了这种挑战。这个挑战怎么解决，确实值得我们认真思考。

中国有一句古话：“虚则不实、不实则不信”。现代科技界的著名作家凯文·凯利曾经说过，“互联网始于技术、成于信任”。所以，在开展“互联网+”保险的过程中，非常关键的一点便是要处理好虚实关系，不能一味讲实而不要虚，但更不能虚而忘实。而处理好虚实关系的关键是信用，在“互联网+”时代，行业需要高度关注信用体系建设与完善问题，特别是要采取有针对性的措施，营造一种“无条件”信任环境，以保障“互联网+”保险的发展。

要认识处理好虚实关系的根本诉求和最终目的是什么？是实！因为，所有“虚”的最终指向都是经济实体和现实利益。所以，做实是一个根本诉求。因此，在开展互联网保险的过程中，把虚做实的关键是解决好信用问题，通过形虚神实，去理解和把握什么是本，什么是末。同时，在不同的阶段和场合，要根据需要去对虚实做一个取舍。“互联网+”保险一定是一个“虚实相伴”的过程，我们一定要学会在这个过程中有很好的取舍。从保险经营的角度看，关键问题是要解决好虚实结合，该虚的地方要虚，该实的地方必须做实。互联网+”保险是离客户最近，但离风险却最远。我们必须对这个特征有一个充分的认识，并采取相应的管理模式。处理好虚实关系，既是机遇，更是挑战。

从监管的角度来看，重点要“将虚做实”。因为，监管的核心诉求是维护公共利益，维护社会稳定。我国在发展互联网保险过程中，面对着两个挑战。第一是阶段性挑战。目前我国保险业的发展仍然处于初级阶段，这种“初级阶段”特征,不仅仅是就保险业而言，还包括了市场的不成熟、消费者的不成熟，以及监管的不成熟，必须结合保险业现阶段的发展实际来发展“互联网+”保险。第二是差异性挑战，要关注我国的区域差异问题。沿海发达地区，如北京、上海、广东、深圳与西部地区的经济和保险发展，仍然存在“天壤之别”，具体表现为地区间的“风险差价”。而“互联网+”保险将突破时空的界限，当要突破时空界限时，必须要先回答如何解决时空的差异以及可能产生的风险问题。

互联网保险监管的核心是“将虚做实”，尤其是“风险”视角。但“互联网+”保险的监管不能采用传统的思路和手段，因为，“互联网+”保险肯定有风险，但也肯定不是传统意义上的风险。因此，监管需要用互联网的思维方式去看待和管理风险，特别是通过技术的手段去管理技术带来的风险，即“以技制技”。

总之，“互联网+”保险，从经营的角度看，应当是虚实结合；从监管的角度看，应当是将虚做实。但有一条是肯定的：“互联网+”保险，无论是经营管理，还是监管，均需要更高的管理标准和更技术的手段。

我国古代著名的思想家韩非在他的《韩非子》里面有这样一段话：“安危在是非，不在强弱。存亡在虚实，不在众寡”。韩非子的话给了今天从事互联网，“互联网+”保险的人们一个很好的启发：在发展互联网保险的过程中，用户量和流量固然重要，但问题的关键不在“众寡”，而在“虚实”，如果保险让别人感到“虚”，谁又敢“托付终身”，反之，如果我们能够处理好“互联网+”保险的虚实关系，让人踏实和信任，就一定会有一个很好的明天。比韩非子还早几十年的思想家荀子说过一句话：“水则载舟，水则覆舟”。它告诉我们一个道理，就是任何一个新技术的出现，在给人们和社会创造福祉的同时，如果不善加利用，也可能将我们引向反面。所以，今天的世界发展得很快，技术日新月异，在这样的情况下，不妨回望一下我们的历史和传统文化。其实，在两千多年前中国古圣先贤们的智慧中，已经给了如何发展“互联网+”保险，特别是解决好虚实观问题，以许多有益的启迪，也包括了一些基本原则和方法。但有一条是最基本和根本的：处理好本与末关系，术与道的关系。互联网的“虚”，更多是解决“术”的问题，而经营管理的根本是“实”，这是企业，乃至为人处世的“道”。